绍兴智远企业第八届 顾问式销售 于11月份正式开班

【时间】 2017年11月18-19日（两天，周六、周日）

【地点】绍兴丁香花园酒店（绍兴市越城区阳明路7号）

【对象】总经理/营销总监、营销经理/营销人员

【主讲】丁军老师

【简介】智远企业金牌讲师

中国实战管理培训专家

国际注册管理咨询师（CMC）

北大EMBA授课导师

风尚轩专业形象设计机构董事长

常生源食品科技董事

【课程大纲】

第一章、销售原理及关键

一、销售、买卖的真谛

1、销售过程中销的是什么

2、销售过程中售的是什么

3、买卖过程中买的是什么

4、买卖过程中卖的是什么

二、销售六大永恒不变的问句

1、你是谁

2、你要跟我谈什么

3、你谈的事情对我有什么好处

4、如何证明你说的是事实

5、为什么我要跟你买

6、为什么要现在买

第二章、客户开发准备

一、销售前的四大准备

1、专业知识的准备

2、精神上的准备

3、身体上的准备

4、顾客知识的准备

二、如何开发客户

1、开发客户的六大问题

2、不良客户的七种特质

3、黄金客户七个特质

4、开发客户的四大步骤

三、快速建立信赖感的十个方法

1、如何用形象建立信赖感

2、如何用礼仪建立信赖感

3、如何用问话建立信赖感

4、如何用聆听建立信赖感

5、如何用身边的物件建立信赖感

6、如何用顾客见证建立信赖感

7、如何用名人见证建立信赖感

8、如何用媒体见证建立信赖感

9、如何用权威见证建立信赖感

10、如何用熟人顾客的见证建立信赖感

第三章、专业化销售技巧提升

一、如何了解顾客需求

1、FORM公式了解需求

2、NEADS公式了解需求

3、开放式问题了解需求

4、黄金问句了解需求

5、顾客的反应了解需求

二、介绍产品并塑造价值

1、产品介绍的三大关键

2、产品介绍的三个方法

3、产品介绍的五个要点

4、产品价值的三大方面

5、展示产品FAB公式

三、如何有效做竞争对手比较

1、不贬低对手

2、分析自己的三大优势与对手的三大弱点

3、塑造自己产品的USP

4、有效分析对手的六大原则

四、处理客户异议的技巧

1、客户的四类拒绝

2、客户异议解读

3、处理异议的基本观念

4、处理异议的基础

5、处理异议营销人员常见的缺点

6、处理客户异议的步骤

7、处理异议的基本程序

8、处理客户异议的通用技巧

9、克服价格异议的12种方法

10、常见客户异议分析与处理

11、认为价格过高

12、要赠品

13、客户合作意向的积极讯号

14、非言辞的讯号

15、言辞的讯号

五、如何成交

1、成交前

1）成交信念建设

2）工具准备

3）注意环境场合

4）成交的关键在于成交

2、成交中

1）成交关键用语

2）六大成交技巧

3、成交后的四大注意事项

六、售后服务及客户转介绍

1、假如你不好好的关心客户，服务客户

2、你的竞争对手很乐意代劳

3、让客户感动的三种服务

4、顾客服务的三种层次